Investigación de mercados: ¿Cómo empezar?
Antes de lanzar cualquier producto o servicio es necesario investigar tanto al cliente potencial como al mercado. Sin embargo, no es una tarea sencilla puesto que normalmente los consumidores no dicen lo que quieren porque no quieren, porque no es socialmente aceptable o, incluso, porque no lo saben. Así pues, en este artículo te explicamos qué es la investigación de mercados y cómo funciona. ¿Qué es la investigación de mercados? La American Marketing Association (AMA) define investigación de mercados como “la recopilación sistemática, el registro y el análisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios”. En definitiva se trata de una poderosa herramienta que permite obtener la información necesaria para establecer los diferentes objetivos, planes y estrategias a seguir por la empresa de la manera más adecuada a sus intereses. Técnicas para aplicar la investigación de mercados Las técnicas más utilizadas dentro de la investigación de mercados son las encuestas, las entrevistas en profundidad y grupos de discusión. Las entrevistas consisten en realizar preguntas a una persona sobre diferentes aspectos del producto como por ejemplo el diseño o el precio. Se trata de una conversación profunda más o menos estructurada, pero totalmente abierta a cambios a causa del devenir de la propia conversación. Las encuestas son una técnica realizada con la elaboración de una serie de preguntas de respuesta cerrada que permiten obtener una gran cantidad de información. Esta técnica se puede llevar a cabo en persona o de manera virtual con los formularios de Google, por ejemplo. Los grupos de discusión es una técnica que consiste en reunir a un grupo reducido de personas con el objetivo de conocer los puntos de encuentro y desencuentro acerca de un tema de los diferentes participantes. Pasos a seguir en una investigación de mercados 1. Identificación del problema Este punto se refiere a definir el objetivo de la investigación, es decir, ¿Qué se quiere conseguir con ella?. Adicionalmente, a la hora de diseñar tu investigación de mercados deberás establecer un objetivo general y varios específicos. Un objetivo general resume el problema a investigar, puntualiza la finalidad del estudio y delimita el tema. Es el resultado final que se quiere alcanzar, es decir, la razón de ser de la investigación. Los objetivos específicos son aquellos que detallan los procesos necesarios para la completa realización del trabajo. Deben mostrar en detalle las metas del proyecto, relacionando la finalidad con sus particularidades. Todos los objetivos deben ser medibles, concretos y acotados. 2. Definir el público objetivo En este paso es de vital importancia definir bien tu buyer persona, es decir, tu cliente ideal. Gracias a esto podrás orientar la investigación de una manera más acertada y recopilar datos que te serán más útiles. Es importante diferenciar entre público objetivo y buyer persona. Cuando se define el público objetivo, es una representación muy amplia de este (por ejemplo, mujeres de 30-35 años que se dedican al marketing digital), sin embargo, al definir el buyer persona es importante tener una información más completa de este en el que se incluyan aspectos como quién es, hábitos, trabajo, hobbies… 3. Competencia Adicionalmente a todo lo anterior, deberás estudiar a tu competencia para saber cuales son los puntos fuertes y débiles con los que cuentan y poder mejorar tus servicios y comunicaciones. Se puede crear realizar un análisis creando una matriz DAFO en la que se recojan las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades, tanto a nivel interno como de la competencia. Hay varias herramientas que te permiten conocer qué está pasando en la web, como por ejemplo Google Trends. Es una herramienta que ayuda a analizar volúmenes de búsqueda y tendencias en diferentes áreas geográficas y en distintos periodos de tiempo. 4. Escoger la técnica Deberás elegir la técnica con la que quieres llevar a cabo tu investigación. No es lo mismo realizar una encuesta que un grupo de discusión. Como se ha comentado anteriormente, cada técnica tiene sus características, limitaciones y finalidades. Si quieres que los datos sean representativos y extrapolables, no puedes realizar una entrevista en profundidad por la propia naturaleza de la técnica. Por otro lado, no te tienes que olvidar que, en todo momento, deberás intentar obtener una muestra representativa de tu público objetivo a la hora de llevar a cabo la investigación. Para determinar dicha muestra existen dos métodos: Muestreo probabilístico o aleatorio: seleccionar personas al azar dentro de una población determinada. Con este método, todos los individuos tienen la misma probabilidad de ser elegidos garantizando la no manipulación. Muestreo no probabilístico: consiste en buscar diferentes tipos de individuos para formar una muestra representativa de la población total. Se tienen que tener en cuenta características como edad, género, intereses o nivel socioeconómico a la hora de elegir la muestra. Una vez definido todo lo anterior, se debe establecer a través de qué medio se va a obtener la información. Si vas a realizar una encuesta a una parte representativa de tus clientes, deberás crear un cuestionario con todas las preguntas relevantes que te aporten la información que necesitas. Sin embargo, si vas a realizar un grupo de discusión, deberás crear un guión base sobre el que trabajar. Sin embargo, es importante no utilizar únicamente una técnica. Es decir, si vas a realizar una investigación de mercados, es importante que recopiles información a través de fuentes secundarias con el objetivo de establecer una visión global del tema a tratar. Para ello puedes utilizar fuentes como la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia (CNMC), organismo que lanza diferentes encuestas y contenido con datos relevantes acerca de diversos mercados o Audience Insights, herramienta que proporciona información sobre personas dentro de tu sitio web y usuarias de Facebook. 5. Analizar los datos Una vez recogida toda la información y diferentes datos, llega la hora de analizarlos. Para ello es importante analizar con detalle cada dato obtenido de la investigación ya que cualquier comentario o dato, por insignificante que parezca, puede proporcionar información relevante. Si has llevado a cabo
Neurocopywriting ¿Qué es y cómo funciona?
¿Has oído hablar alguna vez de neurocopywriting? No, no es un trabalenguas. El neurocopywriting consiste en conseguir redacción persuasiva para el medio digital orientada a un objetivo concreto, teniendo en cuenta técnicas de neuromarketing y neuroventas. Es decir, consiste en crear textos agradables orientados a un público objetivo concreto dentro del entorno digital. Manipulación VS Persuasión Mucha gente ve esta técnica como una manipulación del usuario por parte de la empresa, para conseguir lo que quiere. Sin embargo, aunque es muy fina la línea que separa la manipulación de la persuasión, esto no es así. Manipular es distorsionar con mentiras la realidad por un interés propio mientras que persuadir es convencer aportando razones para lograr que alguien haga una acción. Cerebro instintivo Tal y como aseguró Patrick Renvoise en una de sus charlas TEDx6, todo lo que estimula al cerebro instintivo tiene que ser: Personal Contrastable Tangible Memorable Visual Emocional Es decir, al posible cliente le interesa todo lo que tenga que ver con su propia supervivencia gustándole las comparaciones. Además, entiende bien aquello que puede reconocer y que no le supone ningún esfuerzo puesto que es sencillo dejándole huella lo primero y lo último que ve. Adicionalmente, la parte de las emociones es de vital importancia ya que le ayudan a recordar cierta información. Power words y neuronas espejo Es por todo esto que no solo se tiene que aprender a comunicar los puntos fuertes del producto o servicio que se comercialice, sino que también hay que saber cómo y cuándo hacerlo. Para ello hay que poner especial atención a las llamadas “power words” y a las neuronas espejo. Este tipo de palabras con aquellas tan persuasivas que se utilizan para desencadenar una respuesta psicológica o emocional concreta por parte del usuario. En lo que se refiere a las neuronas espejo es importante mencionar que gracias a ellas se puede obtener una determinada respuesta por parte de los usuarios puesto que, si imaginan una acción, se activan este tipo de neuronas. Es decir, si se consigue escribir un texto que sea capaz de provocar que el lector se imagine la representación mental de la acción, hay más posibilidades de que realmente “se vea” realizando la acción. Claves para el éxito Hay que destacar que hay dos claves para que un texto web tenga éxito: Conseguir que no parezca un anuncio y que sea conciso y objetivo. Utilizar el sentido común puesto a que es la mejor herramienta para escribir textos de venta. Adicionalmente, es muy recomendable poder vincular el producto o servicio a una necesidad principal ya que de esta manera el usuario creerá que lo necesita. A pesar de todo lo comentado en este post, el copywriting no solo tiene que ver con las palabras puesto que también esta relacionado con la estructura y la parte visual. Es decir, hay que conseguir enganchar al usuario a través de todos los elementos. Hay que captar su atención a través de la manera de contarle las cosas, pero también a través de la estructura del texto y de la página, así como con elementos gráficos. Tal y como se ha mencionado antes, la parte emocional cobra vital importancia a la hora de establecer una conexión con el posible cliente, por lo que una narración basada únicamente en el pensamiento analítico será incapaz de conseguir una reacción positiva. Para conseguir llegar a él hay que enamorarse del producto o servicio que se comercialice y creer en él ya que, tal y como afirma Rosa Morel, el primer creyente de tu negocio debes ser tú. Si quieres saber cómo aplicar el neuromarketing a tu negocio, no dudes en ponerte en contacto con nosotros escribiéndonos a somos@kersagency.com o llamando al +34 630 600 417 o si lo prefieres haz clic aquí y pide tu consultoría gratuita. ¡No te lo pierdas!
Inbound marketing VS Outbound marketing
Se sabe que para atraer clientes hay que ofrecerle contenido. Pero… ¿Todo tipo de contenido? ¿Qué tipos de contenido hay? Para responder a estas preguntas es necesario presentar los términos de inbound y outbound marketing. ¿Qué es el inbound marketing? Inbound marketing hace referencia a una metodología que consiste en captar clientes a través de una creación de contenido valioso y de experiencias hechas a la medida del consumidor. Lo que pretende es contactar con personas al inicio del proceso de compra de un producto determinado y acompañarles hasta la transacción final. La empresa crea contenido de valor para cada una de las fases del proceso de compra así como para su perfil. Dentro de este tipo de marketing, el dinero utilizado se considera una inversión y no un gasto. ¿Cómo puede aplicarse? Es un enfoque orientado al crecimiento de la empresa. Crea relaciones significativas y duraderas con los consumidores actuales y potenciales. Hay tres maneras de poder aplicar esta metodología: Atraer: consiste en atraer la atención de las personas tanto con contenido de valor como con conversaciones que permitan afianzar la posición como referente. Interactuar: consiste en ofrecer a las personas tanto información como soluciones que puedan tener en cuenta sus necesidades y objetivos con el objetivo de aumentar las probabilidades de que se produzca la compra de productos y servicios. Deleitar: consiste en proporcionar ayuda a los clientes para facilitar que lleguen al éxito. Una de las mejores maneras de conseguir un circuito que potencia la empresa es a través del efecto WOM o boca oreja. Dicho circuito es el llamado flywheel. En él se ilustra toda la fuerza de empuje que una organización puede conseguir al priorizar y ofrecer una experiencia excepcional a los clientes. Además, todo lo que provoque que el ciclo pierda fuerza se denomina fricción. La comunicación interna es un elemento clave para mantener el ciclo en rotación. Esto es así porque los puntos que más fricción presentan son los de contacto entre los miembros de los equipos. ¿Qué es el outbound marketing? El outbound marketing hace referencia a la metodología de marketing tradicional que presenta al cliente contenido pero que no siempre desea. Tiene como objetivo tanto captar clientes a través de métodos directos y unidireccionales como la venta. Todas sus técnicas y acciones van dirigidas a llamar la atención del consumidor sobre un producto o servicio en concreto. Algunas de las ventajas de esta metodología pueden ser las siguientes: Una mayor facilidad para ser multiplataforma Alcanzar contactos más directos Disminución de los tiempos de reacción (rectificar las acciones de forma rápida en función de la respuesta de los consumidores) Diferencias entre inbound marketing y outbound marketing Algunas diferencias que se pueden encontrar entre el inbound marketing y el outbound marketing podrían ser: Mientras que el inbound marketing utiliza medios digitales para su realización, el outbound marketing utilizar medios más tradicionales para conseguir llegar a sus clientes. El inbound marketing pone el foco en el consumidor y el cliente potencial, mientras que el outbound se centra en el producto y la marca. La comunicación unidireccional es característica del outbound marketing mientras que el inbound marketing se caracteriza por una mayor interacción y una comunicación bidireccional. Si se pone el centro en las campañas, se observa como el outbound marketing realiza campañas masivas y dirigidas a un gran público, mientras que las campañas de inbound marketing se dirigen a un público objetivo y de una manera más segmentada. El outbound marketing utilizar una metodología más agresiva e impactante con el objetivo de llamar la atención del cliente potencial mientras que el inbound marketing pretende atraer al cliente objetivo de una manera no invasiva. A pesar de sus diferencias, ambos conceptos no deben ser vistos como técnicas excluyentes si no como técnicas que se pueden complementar en función de los objetivos planteados por la organización ya que ambas coinciden en sus objetivos finales.